Par quoi commencer : une grille à cinq critères, applicable en une heure.

Le cas d’usage qu’on vous demande n’est presque jamais celui qu’il faut traiter en premier. Il est celui qui agace le plus la personne qui parle le plus fort — ce qui n’est pas la même chose. La grille ci-dessous note cinq critères de 1 à 3 : un total de 12 ou plus désigne un bon premier chantier, 8 à 11 un chantier à instruire, moins de 8 un cas à écarter. Elle s’applique sur un coin de table, sans nous, et c’est délibéré.

Les cinq critères, et pourquoi ceux-là

Volume

Combien de fois par mois la tâche est-elle exécutée ?

Un gain unitaire de trois minutes sur trente occurrences ne finance rien. Le volume est le seul facteur qui ne se rattrape pas ensuite : on peut améliorer un dispositif, on ne peut pas créer de la répétition qui n'existe pas.

Répétitivité

La tâche suit-elle la même structure à chaque fois ?

Une tâche répétitive se décrit en instructions. Une tâche à chaque fois singulière demande un jugement, et le jugement est précisément ce que ces outils simulent le moins bien.

Coût d’une erreur

Que se passe-t-il si la sortie est fausse et que personne ne le voit ?

Ce critère est inversé exprès : plus l'erreur coûte cher, moins le cas est un bon premier cas. Non parce que l'outil y serait inutilisable, mais parce qu'un premier chantier doit pouvoir échouer sans que quiconque le paie.

Disponibilité de la donnée

L’information nécessaire est-elle accessible sans projet préalable ?

C'est le critère le plus souvent sous-estimé, et celui qui tue le plus de projets. Un CRM fermé transforme un chantier de six semaines en chantier de six mois — et le budget est consommé avant la première mesure.

Propriétaire identifié

Une personne nommée a-t-elle intérêt à ce que ça marche ?

Un cas d'usage sans propriétaire s'arrête à la fin du pilote, quel que soit son résultat. Ce n'est pas un critère mou : c'est celui qui décide de ce qui existe encore dans six mois.

Un exemple, avec les trois candidats les plus fréquents

Voici la grille appliquée aux trois demandes qui reviennent le plus souvent dans les directions commerciales. Le résultat surprend en général celui qui a formulé la demande.

• Rédiger les comptes rendus de rendez-vous — Très demandé, et pourtant faible : le volume réel est presque toujours inférieur au volume ressenti.
• Qualifier les demandes entrantes avant affectation — Le profil typique d’un bon premier cas : volumineux, structuré, avec un responsable qui souffre du problème.
• Rédiger les propositions commerciales complexes — Attirant, mais l’erreur s’y paie : une référence inadaptée dans une offre engage. À traiter en deuxième, avec validation.

Le compte rendu de rendez-vous arrive dernier alors qu’il est la demande la plus fréquente. La raison tient au premier critère : le temps ressenti dépasse presque toujours le temps mesuré. Un commercial déclare volontiers y passer une heure par semaine ; le relevé donne souvent moins de dix minutes par rendez-vous, pour un nombre de rendez-vous inférieur à ce qu’on croit. C’est le genre d’écart qui transforme un projet enthousiasmant en projet non rentable, et qui ne se découvre qu’en comptant.

Ce que cette grille ne vous dira pas

Elle classe des candidats, elle ne prédit aucun résultat. Elle ne dit ni combien coûtera la mise en place, ni où se situe la limite de fiabilité de l’outil sur vos documents, ni si le gain estimé survivra au coût complet une fois la supervision comptée. Ces trois réponses ne s’obtiennent qu’en mesurant, et c’est l’objet de l’article sur la mesure du gain.

Un ordre de grandeur pour situer l’enjeu : dans l’étude sur 200 déploiements, 82,5 % des projets arrivent en production, mais seulement 60,5 % sont rentables à douze mois. L’écart entre ces deux taux — 44 déploiements sur 165 — est très largement fait de cas d’usage mal choisis au départ.

Questions fréquentes

Faut-il commencer par le cas qui rapporte le plus ?

Non, par celui qui se mesure le plus vite. Le premier chantier a une fonction politique autant qu'économique : il doit produire un résultat vérifiable avant que l'attention retombe. Un cas à fort potentiel mais long à instrumenter consomme le crédit interne avant d'avoir rien démontré, et le second chantier n'a alors plus lieu.

Combien de cas d’usage lancer en même temps ?

Un seul, mené jusqu'à une décision écrite. Lancer trois pilotes en parallèle produit trois dispositifs à moitié mesurés et aucune décision. La seule exception tient quand deux cas partagent la même donnée et le même propriétaire : le coût de mise en place se mutualise réellement.

Que faire si aucun cas ne dépasse la note de 10 ?

Ne rien lancer, et le dire. C'est un résultat, pas un échec de la méthode. Une organisation dont tous les processus sont peu volumineux, peu répétitifs ou dépourvus de données exportables n'a pas de problème d'intelligence artificielle : elle a un problème d'outillage en amont, qui se traite autrement et souvent pour moins cher.

Cette grille remplace-t-elle un diagnostic ?

Elle remplace la première réunion, pas les suivantes. Elle sert à écarter les faux bons candidats et à classer ce qui reste, ce que n'importe quel dirigeant peut faire seul en une heure. Ce qu'elle ne dit pas : combien coûtera la mise en place, où passe la limite de fiabilité de l'outil sur vos documents, et si le gain estimé survivra au coût complet. Ces trois réponses demandent de mesurer.

Par Denis Atlan, fondateur d’ENDKOO, qui mène les missions décrites ici. Publié le .