Organisme certifié Qualiopi
IA, négociation et traitement des objections
L’IA prépare l’entretien. Elle ne le mène pas à votre place.
Votre catalogue de prospection remplit le haut du pipe. Cette formation traite ce qui se joue après : l’entretien, l’objection, le closing. L’intelligence artificielle y sert à préparer — connaître l’interlocuteur, anticiper les cinq objections qui reviennent, construire le contre-argumentaire à partir de vos propres affaires perdues — et à traiter l’après. Pendant l’échange, elle reste fermée, et la formation explique précisément pourquoi.
Public visé : Commerciaux terrain et sédentaires, chargés d’affaires, technico-commerciaux. Trois formats existent, de 690 € à 1 790 € HT par personne selon la durée retenue. Les sessions se tiennent en intra-entreprise à Lyon, à Paris ou à distance. ENDKOO est certifié Qualiopi au titre de l’action de formation, ce qui ouvre la prise en charge par votre opérateur de compétences.
100 %
de taux de satisfaction mesuré
139
formations dispensées
30
entreprises formées
68
stagiaires formés
Mise à jour des indicateurs : Août 2026. Voir le détail sur la page indicateurs de résultats.
Découverte
690 € HT par personne
- Durée
- Une demi-journée (3,5 heures)
- Effectif
- De 1 à 3 stagiaires par session
- Modalité
- Présentiel ou distanciel
- Financement
- OPCO
Sur mesure
À la carte
1 290 € HT par personne
- Durée
- Sur mesure, après évaluation préformation
- Effectif
- De 1 à 3 stagiaires par session
- Modalité
- Présentiel ou distanciel
- Financement
- OPCO
Débutant
À partir de 1 790 € HT par personne
- Durée
- 3 jours (21 heures)
- Effectif
- De 1 à 3 stagiaires par session
- Modalité
- Présentiel ou distanciel
- Financement
- OPCO
Le haut du pipe est rempli. C’est après que ça se joue.
L’Insee ventile les technologies réellement mobilisées par les entreprises françaises, et le classement dit l’essentiel de ce que cette formation peut promettre. Analyse de langage écrit : 48 % des effectifs du champ étudié. Génération de texte ou de parole : 45 %. Aide à la décision automatisée : 35 %, loin derrière.
Lire, comprendre, rédiger. Décider, beaucoup moins.
C’est exactement la frontière d’un entretien de négociation. La préparation est un travail de lecture et de rédaction — l’intelligence artificielle y excelle. L’arbitrage en séance est une décision engageante — elle n’y a pas sa place. Le reste de cette page ne fait qu’appliquer cette distinction.
Un mot sur la demande, car elle est instructive. Chaque mois en France, 480 personnes cherchent une formation à la négociation, 260 une formation au closing, 170 une réponse sur le traitement des objections — relevé sur Google Keyword Planner pour la France en septembre 2026. Personne ne cherche « négociation commerciale IA » : l’intersection n’existe pas encore dans les têtes.
Elle existe pourtant sur le terrain, et pas là où on l’attend.
Sur les interventions menées auprès d’équipes de vente, le blocage constaté n’est presque jamais la prospection. Une équipe de huit commerciaux terrain équipés d’un assistant m’a fait la démonstration inverse : ils savaient prospecter. Ce qui manquait, c’était la conviction au moment de défendre le prix.
Aucun outil ne donne de la conviction. En revanche, la moitié du manque de conviction vient d’une préparation insuffisante — on n’a pas relu l’historique, on ne sait pas qui décide en face, on découvre l’objection en séance.
C’est là que l’intelligence artificielle est utile, et c’est un usage banal : lire, retrouver, croiser, anticiper. Rien de spectaculaire. Simplement ce que personne n’a le temps de faire avant un rendez-vous à seize heures quand le précédent finit à quinze heures quarante.
Reste l’autre moitié du sujet, que cette formation traite frontalement : pendant l’entretien, l’écran se ferme. Un commercial qui lit une suggestion pendant que son client termine sa phrase a cessé d’écouter. Le client le sent, sans pouvoir le nommer.
Enjeu
La prospection ouvre des portes ; la négociation décide du chiffre d’affaires. Or c’est l’étape où l’assistance par intelligence artificielle est la plus mal employée : soit elle est absente, parce que personne ne voit ce qu’elle apporterait à une conversation humaine, soit elle est branchée en direct pendant l’entretien, ce qui détruit l’écoute. Entre les deux se trouve l’usage qui produit des résultats — une préparation dense, une anticipation documentée des objections, un compte rendu et une relance qui ne se perdent pas. Cette formation installe cet usage-là, et pose explicitement la frontière avec ce qui n’a rien à faire dans la pièce.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Préparer un entretien de négociation avec un assistant : contexte, interlocuteur, enjeux, points de vigilance.
- Construire un contre-argumentaire à partir des affaires réellement perdues par l’entreprise.
- Anticiper les objections récurrentes et préparer une réponse pour chacune.
- Distinguer l’assistance qui libère de l’attention de celle qui la confisque pendant l’échange.
- Produire un compte rendu d’entretien exploitable en moins de cinq minutes.
- Rédiger une relance qui reprend un engagement précis plutôt qu’une formule.
- Vérifier une information produite par un assistant avant de l’avancer face à un client.
- Mesurer ce que la préparation assistée change sur le taux de transformation.
Contenu de la formation
-
Ce que l’IA sait faire d’un entretien commercial, et ce qu’elle ne fera pas
- Le découpage avant / pendant / après, et pourquoi il commande tout le reste
- Ce qu’un assistant produit de fiable sur une entreprise, un secteur, un interlocuteur
- Ce qu’il invente avec aplomb : dirigeants, chiffres, actualités — la vérification avant de l’avancer face à un client
-
Préparer un rendez-vous en dix minutes au lieu de zéro
- Reconstituer le contexte : entreprise, marché, actualité, historique de la relation
- Identifier qui décide, qui influence, qui paie — et ce que chacun a à perdre
- Produire une fiche de préparation d’une page, réutilisable et tenue à jour
-
Le contre-argumentaire construit sur vos affaires perdues
- Exploiter cinq affaires perdues réelles : extraire les motifs, les regrouper, les hiérarchiser
- Passer du motif déclaré au motif réel, qui est rarement le prix
- Écrire une réponse par objection récurrente, dans votre langage et pas dans celui du modèle
-
L’objection en séance
- Les cinq familles d’objections et ce que chacune demande réellement
- Préparer les réponses avant, pour ne pas avoir à les chercher pendant
- Pourquoi l’assistance en temps réel dégrade l’écoute : démonstration et contre-démonstration
-
Le closing et ce qui l’empêche
- Repérer dans un compte rendu les signaux d’une décision qui ne viendra pas
- Formuler l’engagement : une date, une personne, un livrable — pas « on se rappelle »
- Le cas de l’interlocuteur qui n’a pas le pouvoir de dire oui
-
L’après : compte rendu, relance, mémoire
- Produire un compte rendu exploitable en moins de cinq minutes après l’entretien
- Une relance qui reprend un engagement précis plutôt qu’une formule de politesse
- Constituer une mémoire commerciale utilisable, avec ou sans CRM — la majorité des équipes rencontrées n’en ont pas
-
Mesurer
- Les trois indicateurs qui bougent réellement, et ceux qui ne bougeront pas
- Le délai avant de conclure quoi que ce soit : un cycle de vente complet
- Ce qu’on fait si rien n’a changé au bout d’un cycle
Ce programme est une base, pas un script. Neuf sessions sur dix sont ajustées après l’évaluation préformation : la structure reste, les exemples sont remplacés par vos documents et vos cas réels. Si votre besoin ne correspond qu’à moitié à cette fiche, c’est la situation habituelle — et c’est ce que finance la formule à la carte.
Public visé
- Commerciaux terrain et sédentaires, chargés d’affaires, technico-commerciaux.
- Directeurs commerciaux et managers d’équipes de vente.
- Dirigeants de TPE et PME qui vendent eux-mêmes.
- Équipes avant-vente et chargés de réponse aux consultations.
Prérequis
- Exercer une activité commerciale ou l’encadrer.
- Avoir conduit des entretiens de vente ou de négociation.
- Savoir utiliser un navigateur et un traitement de texte.
- Aucune expérience préalable de l’intelligence artificielle n’est nécessaire : le premier module part de zéro.
Matériel nécessaire
- Un ordinateur portable par participant.
- Cinq affaires perdues des dix-huit derniers mois, avec le motif quand il est connu.
- Deux ou trois comptes rendus de rendez-vous récents, même incomplets.
- Votre argumentaire ou plaquette commerciale en vigueur.
- Un accès à un assistant conversationnel. Aucun CRM n’est requis.
Méthodes mobilisées
La formation est conçue pour être pratique et interactive, avec des exercices pratiques pour tester les compétences acquises. Les participants auront également l'occasion de mettre en pratique les compétences acquises dans un environnement de groupe. Le formateur est spécialisé dans le numérique depuis 2003. Méthodologie avec théorie à 50% et pratique à 50% (exercices en lignes)
Un support pédagogique et une palette d’exercice sera remis à chaque participant
Modalités et délais d'accès
Présentiel à Lyon et Paris, ou distanciel via Microsoft Teams partout en France.
Formation intra entreprise – Délais à négocier avec l’entreprise dont inférieur à 2 mois
Modalités d'évaluation
En début et en fin de formation, les stagiaires h/f réalisent un test de positionnement (auto-évaluation) via Google Forms de leurs connaissances et compétences en liens avec les objectifs de la formation. L’écart entre les 2 évaluations permet de mesurer leurs acquis.
Dans le cadre de notre démarche qualité, toutes nos formations font l’objet d’une évaluation « à chaud » (en fin de formation) et « à froid » (4 mois après la fin de la formation) par stagiaire h/f. Une feuille d’émargement sera signée par demi-journée pour chaque stagiaire ainsi que pour le formateur qui justifiera la présence des participants.
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Le support de formation est disponible en format numérique, il est accessible aux personnes handicapées en utilisant des outils d'accessibilité.
Le référent handicap d'ENDKOO est Denis Atlan, joignable au 04 28 29 31 76 ou via le formulaire de contact. Toute demande d'adaptation peut lui être adressée dès l'inscription, et au plus tard avant le démarrage de la session : elle est étudiée au cas par cas afin de définir les aménagements nécessaires, qu'ils portent sur les supports, le rythme, les temps de pause ou l'accessibilité du lieu en présentiel.
Récapitulatif des formules
| Formule | Durée | Effectif | Tarif HT par personne |
|---|---|---|---|
| Découverte | Une demi-journée (3,5 heures) | De 1 à 3 stagiaires par session | 690 € |
| À la carte | Sur mesure, après évaluation préformation | De 1 à 3 stagiaires par session | 1 290 € |
| Débutant | 3 jours (21 heures) | De 1 à 3 stagiaires par session | À partir de 1 790 € |
Questions fréquentes
Est-ce une formation à la négociation ou à l’intelligence artificielle ?
À l’intelligence artificielle appliquée à la négociation. ENDKOO est un cabinet spécialisé en IA, pas un organisme de formation à la vente : la formation ne vous enseignera pas une méthode de négociation, elle part de la vôtre. Si vos équipes n’ont jamais été formées à la vente, commencez par là — un assistant ne compense pas une technique commerciale absente, il la révèle.
Faut-il un CRM ?
Non, et c’est volontaire. Sur les équipes rencontrées ces derniers mois, une part importante travaille sans CRM ou avec un CRM que personne ne remplit. Le dernier module traite justement la constitution d’une mémoire commerciale utilisable dans cette situation. Si vous avez un CRM, les mêmes méthodes s’y appliquent et le remplissage devient beaucoup moins pénible.
Vous déconseillez les outils d’assistance en temps réel pendant l’entretien. Pourquoi ?
Parce qu’ils coûtent l’attention qu’ils prétendent libérer, à l’oral. Un commercial qui lit une suggestion a cessé d’écouter à l’instant où elle est apparue. Ce n’est pas une position de principe : à l’écrit, où le client n’attend pas en ligne, l’assistance en direct ne pose aucun problème et la formation le dit. La question est le canal, pas l’outil.
En quoi cela diffère-t-il de la formation IA pour la prospection commerciale ?
Par l’étape du cycle. La prospection traite le haut du pipe : ciblage, qualification, séquences, relances à froid. Celle-ci commence au rendez-vous obtenu et va jusqu’à la signature. Beaucoup d’équipes font les deux, à quelques semaines d’intervalle. Prises séparément, l’une remplit un pipe que l’autre transforme.
Peut-on l’adapter à notre secteur ?
C’est le fonctionnement par défaut. Les affaires perdues, l’argumentaire et les comptes rendus travaillés en séance sont les vôtres : la formation n’a pas de cas d’école. Neuf interventions sur dix sont d’ailleurs construites sur mesure après un échange préalable — le programme publié ici sert à savoir de quoi on parle, pas à figer le contenu.
Combien de participants au maximum ?
De un à trois stagiaires par session, comme sur l’ensemble du catalogue. Le troisième module suppose que chacun apporte ses propres affaires perdues et les travaille : au-delà de trois personnes, la séance devient une démonstration et plus un atelier. Pour un groupe plus large, c’est un format masterclass ou atelier qu’il faut envisager.
Le cadre réglementaire
L'article 4 du règlement (UE) 2024/1689 sur l'intelligence artificielle impose depuis le 2 février 2025 aux organisations qui déploient des systèmes d'IA de garantir un niveau suffisant de maîtrise de l'IA chez les personnes qui les utilisent sous leur autorité. Cette obligation ne prévoit aucun seuil d'effectif et s'applique dès l'usage professionnel d'un assistant conversationnel. Le régime général d'application et de sanctions s'ouvre le 2 août 2026.
Cette formation contribue à la démarche de maîtrise de l'IA prévue par l'article 4. Elle ne constitue pas un conseil juridique et ne se substitue pas à l'analyse d'un avocat sur votre situation.
La certification
ENDKOO est certifié Qualiopi au titre de la catégorie action de formation, par Bureau Veritas Certification France, certificat n° FR101735, pour un cycle allant du 7 mai 2026 au 6 mai 2029.
La marque Qualiopi appartient à l'État. Elle atteste du respect des 7 critères et 32 indicateurs du Référentiel National Qualité, dont France Compétences assure la régulation . C'est cette certification qui ouvre la prise en charge par les OPCO.
Elle ne rend pas pour autant cette formation certifiante : une action certifiante débouche sur une certification enregistrée au Répertoire national des certifications professionnelles ou au Répertoire spécifique, ce qui n'est le cas d'aucune formation du catalogue ENDKOO. Les participants reçoivent une attestation de fin de formation mentionnant les objectifs atteints.
Faire financer cette formation
ENDKOO est certifié Qualiopi sous le numéro FR101735, ce qui ouvre la prise en charge par les opérateurs de compétences. La demande se dépose avant le démarrage de la session.