IA et pilotage des données commerciales

Enjeu

Un pilotage commercial fondé sur l'impression coûte deux fois : il rate les leviers qui fonctionnent et il entretient ceux qui ne fonctionnent pas. L'IA rend l'analyse accessible à des équipes qui n'ont ni analyste ni outil décisionnel — à une condition, qui est le cœur de cette formation : savoir vérifier ce qu'elle avance. Un assistant produira toujours une réponse, y compris quand les données ne permettent pas de conclure. Apprendre à repérer ce moment est plus utile que d'apprendre à produire un graphique.

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Inventorier les données commerciales disponibles dans l'entreprise et leur état réel.
• Préparer un jeu de données exploitable : nettoyage, dédoublonnage, anonymisation.
• Interroger ces données avec un assistant IA et obtenir des résultats vérifiables.
• Distinguer une corrélation d'un lien de cause à effet, et le dire à sa direction.
• Construire un tableau de bord commercial tenant sur une page.
• Choisir deux ou trois indicateurs réellement pilotables et abandonner les autres.
• Repérer les questions auxquelles leurs données ne permettent pas de répondre.

Contenu de la formation

1. Ce dont vous disposez déjà

   • Inventaire des sources : facturation, CRM, devis, marketing
   • Qualité des données : doublons, champs vides, saisies libres
   • Anonymisation et respect du RGPD sur des données clients

2. Préparer un jeu de données

   • Nettoyage assisté par l'IA et vérification systématique
   • Structurer un fichier exploitable
   • Documenter ce qu'on a modifié, et pourquoi

3. Interroger et vérifier

   • Poser une question analytique précise
   • Recouper un résultat par un second chemin de calcul
   • Reconnaître une réponse produite sans base suffisante

4. Lire un cycle de vente

   • Taux de transformation par étape, par segment, par commercial
   • Durée de cycle et points de blocage
   • Analyse des affaires perdues : ce qu'elle révèle vraiment

5. Construire un tableau de bord tenable

   • Deux ou trois indicateurs, mis à jour sans effort
   • Définir chaque indicateur par écrit pour éviter les débats stériles
   • Rythme de revue et décisions qui en découlent

Public visé

• Directeurs commerciaux et responsables d'équipe de vente.
• Dirigeants de PME et directeurs administratifs et financiers.
• Contrôleurs de gestion et responsables d'administration des ventes.
• Marketeurs en charge du suivi de la performance.

Prérequis

• Savoir utiliser un tableur au niveau des fonctions courantes : tri, filtre, somme.
• Avoir accès aux données commerciales de l'entreprise, ou pouvoir les demander.
• Aucune connaissance en statistique ni en programmation n'est requise.
• Venir avec une question commerciale précise à laquelle on cherche une réponse.

Matériel nécessaire

• Un ordinateur portable par participant, avec un tableur installé.
• Un export anonymisé de données commerciales réelles de l'entreprise, préparé en amont avec le formateur.
• Un accès à un assistant IA capable d'analyser des fichiers, fourni par ENDKOO pendant la formation.

Méthodes mobilisées

La formation est conçue pour être pratique et interactive, avec des exercices pratiques pour tester les compétences acquises. Les participants auront également l'occasion de mettre en pratique les compétences acquises dans un environnement de groupe. Le formateur est spécialisé dans le numérique depuis 2003. Méthodologie avec théorie à 50% et pratique à 50% (exercices en lignes)

Un support pédagogique et une palette d’exercice sera remis à chaque participant

Modalités et délais d'accès

Présentiel à Lyon et Paris, ou distanciel via Microsoft Teams partout en France.

Formation intra entreprise – Délais à négocier avec l’entreprise dont inférieur à 2 mois

Modalités d'évaluation

En début et en fin de formation, les stagiaires h/f réalisent un test de positionnement (auto-évaluation) via Google Forms de leurs connaissances et compétences en liens avec les objectifs de la formation. L’écart entre les 2 évaluations permet de mesurer leurs acquis.

Dans le cadre de notre démarche qualité, toutes nos formations font l’objet d’une évaluation « à chaud » (en fin de formation) et « à froid » (4 mois après la fin de la formation) par stagiaire h/f. Une feuille d’émargement sera signée par demi-journée pour chaque stagiaire ainsi que pour le formateur qui justifiera la présence des participants.

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Le support de formation est disponible en format numérique, il est accessible aux personnes handicapées en utilisant des outils d'accessibilité.

Le référent handicap d'ENDKOO est Denis Atlan, joignable au 04 28 29 31 76 ou via le formulaire de contact. Toute demande d'adaptation peut lui être adressée dès l'inscription, et au plus tard avant le démarrage de la session : elle est étudiée au cas par cas afin de définir les aménagements nécessaires, qu'ils portent sur les supports, le rythme, les temps de pause ou l'accessibilité du lieu en présentiel.

Questions fréquentes