IA pour la prospection commerciale

Enjeu

Dans une PME, le temps commercial est la ressource la plus rare et la plus chère. Une part importante de ce temps part dans la recherche d'information, la rédaction de messages et la mise à jour d'outils — des tâches que l'IA générative traite correctement à condition d'être pilotée. L'enjeu n'est pas de produire plus de messages, c'est d'en produire de meilleurs sans y passer plus de temps, et de rendre ce gain mesurable plutôt que ressenti. L'enjeu inverse est tout aussi réel : une prospection automatisée sans discernement dégrade la marque et brûle des fichiers qu'on ne rachète pas.

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Formuler une demande à un assistant IA de façon à obtenir un résultat exploitable du premier coup.
• Construire un ciblage argumenté à partir de sources ouvertes et le documenter.
• Qualifier une liste de prospects selon des critères explicites et reproductibles.
• Rédiger une séquence de prospection personnalisée à l'échelle sans tomber dans le message générique.
• Préparer un entretien commercial en s'appuyant sur une synthèse produite par l'IA et vérifiée.
• Identifier les informations qu'il est interdit de confier à un outil externe, et pourquoi.
• Mesurer l'effet des séquences produites sur les taux de réponse et de rendez-vous.

Contenu de la formation

1. Ce que l'IA générative sait faire d'un travail commercial

   • Ce qui relève de la génération de texte, du raisonnement et de la recherche
   • Les trois erreurs qui font perdre le plus de temps aux commerciaux débutants
   • Confidentialité : ce qui sort de l'entreprise quand on colle un texte dans un assistant

2. Construire un ciblage défendable

   • Passer d'une intuition de marché à des critères écrits
   • Sources ouvertes exploitables et vérification des informations obtenues
   • Construire une liste de comptes prioritaires et la justifier devant sa direction

3. Qualifier sans y passer la semaine

   • Grille de qualification reproductible
   • Enrichissement d'une liste à partir d'informations publiques
   • Détection des signaux d'affaires et hiérarchisation

4. Écrire des séquences qui obtiennent des réponses

   • Personnalisation à l'échelle : ce qui se personnalise vraiment et ce qui ne se personnalise pas
   • Construire une séquence multicanal cohérente
   • Relances : rythme, angle, point d'arrêt

5. Préparer et exploiter le rendez-vous

   • Brief de rendez-vous produit par l'IA, puis vérifié
   • Compte rendu et mise à jour du CRM
   • Propositions commerciales : gain de temps réel et limites

6. Mesurer

   • Choisir deux indicateurs, pas dix
   • Mettre en place un suivi simple des taux de réponse et de rendez-vous
   • Décider de généraliser, d'ajuster ou d'arrêter

Public visé

• Commerciaux terrain et sédentaires, business developers, chargés d'affaires.
• Directeurs commerciaux et responsables d'équipe de vente.
• Dirigeants de PME assurant eux-mêmes le développement commercial.
• Marketeurs en charge de la génération de leads B2B.

Prérequis

• Aucun prérequis technique.
• Exercer une activité commerciale ou piloter une équipe commerciale.
• Savoir utiliser un navigateur web et une messagerie professionnelle.
• Venir avec un cas réel : un segment de marché, une offre, une liste de prospects.

Matériel nécessaire

• Un ordinateur portable par participant, avec accès à internet et aux outils de l'entreprise (messagerie, CRM).
• Un accès à un assistant IA généraliste, fourni par ENDKOO pendant la formation si l'entreprise n'en dispose pas.
• Un export anonymisé d'une liste de prospects réels, préparé en amont avec le formateur.

Méthodes mobilisées

La formation est conçue pour être pratique et interactive, avec des exercices pratiques pour tester les compétences acquises. Les participants auront également l'occasion de mettre en pratique les compétences acquises dans un environnement de groupe. Le formateur est spécialisé dans le numérique depuis 2003. Méthodologie avec théorie à 50% et pratique à 50% (exercices en lignes)

Un support pédagogique et une palette d’exercice sera remis à chaque participant

Modalités et délais d'accès

Présentiel à Lyon et Paris, ou distanciel via Microsoft Teams partout en France.

Formation intra entreprise – Délais à négocier avec l’entreprise dont inférieur à 2 mois

Modalités d'évaluation

En début et en fin de formation, les stagiaires h/f réalisent un test de positionnement (auto-évaluation) via Google Forms de leurs connaissances et compétences en liens avec les objectifs de la formation. L’écart entre les 2 évaluations permet de mesurer leurs acquis.

Dans le cadre de notre démarche qualité, toutes nos formations font l’objet d’une évaluation « à chaud » (en fin de formation) et « à froid » (4 mois après la fin de la formation) par stagiaire h/f. Une feuille d’émargement sera signée par demi-journée pour chaque stagiaire ainsi que pour le formateur qui justifiera la présence des participants.

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Le support de formation est disponible en format numérique, il est accessible aux personnes handicapées en utilisant des outils d'accessibilité.

Le référent handicap d'ENDKOO est Denis Atlan, joignable au 04 28 29 31 76 ou via le formulaire de contact. Toute demande d'adaptation peut lui être adressée dès l'inscription, et au plus tard avant le démarrage de la session : elle est étudiée au cas par cas afin de définir les aménagements nécessaires, qu'ils portent sur les supports, le rythme, les temps de pause ou l'accessibilité du lieu en présentiel.

Questions fréquentes