Organisme certifié Qualiopi
IA pour la prospection commerciale
Remplir le haut du pipe sans recruter
Cette formation apprend aux équipes commerciales de PME et d'ETI à utiliser l'intelligence artificielle générative sur les tâches qui précèdent le rendez-vous : construire un ciblage, qualifier une liste, rédiger des séquences personnalisées à l'échelle, préparer un entretien et relancer sans relancer bêtement. Le fil conducteur est le cycle de vente réel des participants : chacun repart avec ses propres séquences, testées en salle, et une méthode pour mesurer ce qu'elles rapportent.
Public visé : Commerciaux terrain et sédentaires, business developers, chargés d'affaires. Trois formats existent, de 690 € à 1 790 € HT par personne selon la durée retenue. Les sessions se tiennent en intra-entreprise à Lyon, à Paris ou à distance. ENDKOO est certifié Qualiopi au titre de l’action de formation, ce qui ouvre la prise en charge par votre opérateur de compétences.
- Pour qui
- Commerciaux terrain et sédentaires, business developers, directeurs commerciaux, et dirigeants de PME qui vendent eux-mêmes.
- Objectif
- Traiter les tâches qui précèdent le rendez-vous : ciblage argumenté, qualification d’une liste, séquences personnalisées, préparation d’entretien, relance.
- Modalité
- Une demi-journée, trois jours, ou sur mesure. De 1 à 3 stagiaires par session, en présentiel à Lyon ou à Paris, ou en distanciel.
- Ce que vous emportez
- Ses propres séquences de prospection, écrites et testées en salle sur ses comptes réels, et la méthode pour mesurer ce qu’elles rapportent.
- La condition qui compte
- Il faut venir avec un cas réel — un segment, une offre, une liste de prospects exportée et anonymisée. Sans cette matière, la séance retombe sur des exemples génériques et ne change rien le lundi.
139
sessions de formation dispensées
30
entreprises clientes distinctes
68
stagiaires distincts formés
Mise à jour des indicateurs : Août 2026. Voir le détail sur la page indicateurs de résultats.
Découverte
690 € HT par personne
- Durée
- Une demi-journée (3,5 heures)
- Effectif
- De 1 à 3 stagiaires par session
- Modalité
- Présentiel ou distanciel
- Financement
- OPCO
Sur mesure
À la carte
1 290 € HT par personne
- Durée
- Sur mesure, après évaluation préformation
- Effectif
- De 1 à 3 stagiaires par session
- Modalité
- Présentiel ou distanciel
- Financement
- OPCO
Débutant
À partir de 1 790 € HT par personne
- Durée
- 3 jours (21 heures)
- Effectif
- De 1 à 3 stagiaires par session
- Modalité
- Présentiel ou distanciel
- Financement
- OPCO
Personne n’achète de l’IA. On achète du temps récupéré.
Commençons par un chiffre qui refroidit. Le marketing et les ventes représentent 31 % des finalités déclarées de l’intelligence artificielle en entreprise (Insee). Derrière la sécurité informatique, à 39 %. Derrière les processus administratifs, à 38 %.
La prospection n’est donc pas le premier terrain d’usage. Mieux vaut le savoir avant d’y mettre un budget de formation.
Ce que les entreprises attendent, en revanche, ne souffre aucune ambiguïté : 73 % des utilisatrices citent l’optimisation des coûts, du temps ou de la main-d’œuvre.
Traduit sur un cycle de vente, cela ne donne presque jamais « vendre plus ». Cela donne « passer moins de temps sur ce qui ne vend pas » — la recherche d’information, la qualification, la mise en forme d’une proposition.
Et il faut poser la limite tout de suite, parce qu’elle décide de tout le reste. Un assistant accélère ce qui existe. Il ne répare rien.
Un fichier de prospects périmé le restera. Un discours qui ne convainc pas ne convaincra pas plus vite. Une équipe dont le taux de transformation est faible pour des raisons de fond ne le verra pas remonter parce qu’elle rédige ses courriels en deux minutes. Le premier travail consiste donc à distinguer ce qui relève du volume et ce qui relève du fond — et ce ne sont pas les mêmes formations.
Un dernier point, celui que le terrain impose et qu’aucune étude ne dit.
Sur une intervention auprès de huit commerciaux terrain et d’un plateau de télémarketing, la demande portait sur la prospection assistée. Le travail préparatoire a montré autre chose : ces commerciaux savaient prospecter. Ce qui manquait, c’était la conviction au moment de défendre l’offre. Aucun outil ne produit de la conviction — mais une préparation dense en restitue une partie, et c’est pourquoi la formation commence par un sondage anonyme plutôt que par une démonstration.
Enjeu
Dans une PME, le temps commercial est la ressource la plus rare et la plus chère. Une part importante de ce temps part dans la recherche d'information, la rédaction de messages et la mise à jour d'outils — des tâches que l'intelligence artificielle générative traite correctement à condition d'être pilotée. L'enjeu n'est pas de produire plus de messages, c'est d'en produire de meilleurs sans y passer plus de temps, et de rendre ce gain mesurable plutôt que ressenti. L'enjeu inverse est tout aussi réel : une prospection automatisée sans discernement dégrade la marque et brûle des fichiers qu'on ne rachète pas.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Situer leur propre pratique par rapport à celle de l’équipe, à partir du sondage anonyme.
- Formuler une demande à un assistant conversationnel de façon à obtenir un résultat exploitable du premier coup.
- Construire un ciblage argumenté à partir de sources ouvertes et le documenter.
- Qualifier une liste de prospects selon des critères explicites et reproductibles.
- Rédiger une séquence de prospection personnalisée à l’échelle sans tomber dans le message générique.
- Préparer un entretien commercial en s’appuyant sur une synthèse produite par l’intelligence artificielle et vérifiée.
- Produire un compte rendu de rendez-vous et alimenter le CRM sans ressaisie, y compris en l’absence de CRM.
- Transposer la méthode à trois situations réelles de leur propre secteur.
- Identifier les informations qu’il est interdit de confier à un outil externe, et pourquoi.
- Mesurer l’effet des séquences produites sur les taux de réponse et de rendez-vous.
Contenu de la formation
-
Où l’équipe en est vraiment
- Sondage anonyme en ouverture : qui utilise quoi, à quelle fréquence, pour quelles tâches
- Restitution immédiate des résultats à la salle, sans commentaire de complaisance
- Ce que l’écart entre l’usage déclaré et l’usage réel dit du besoin de formation
- Séparer ce qui relève du volume de prospection et ce qui relève de la conviction en rendez-vous
-
Un seul outil, maîtrisé — le socle
- Pourquoi la formation s’appuie sur un assistant généraliste plutôt que sur une pile d’outils spécialisés
- Ce que l’outil sait faire d’un travail commercial : génération, raisonnement, recherche
- Les trois erreurs qui font perdre le plus de temps aux débutants
- Confidentialité : ce qui sort de l’entreprise quand on colle un texte dans un assistant
-
Formuler une demande qui donne un résultat utilisable
- La structure d’une instruction : contexte, rôle, matière, format attendu
- Corriger plutôt que recommencer, et savoir quand recommencer quand même
- Constituer sa bibliothèque d’instructions réutilisables, propre à son offre
-
Construire un ciblage défendable
- Passer d’une intuition de marché à des critères écrits
- Sources ouvertes exploitables et vérification des informations obtenues
- Construire une liste de comptes prioritaires et la justifier devant sa direction
-
Qualifier sans y passer la semaine
- Grille de qualification reproductible
- Enrichissement d’une liste à partir d’informations publiques
- Détection des signaux d’affaires et hiérarchisation
-
Séquences, relances et premières objections
- Personnalisation à l’échelle : ce qui se personnalise vraiment et ce qui ne se personnalise pas
- Construire une séquence multicanal cohérente
- Relances : rythme, angle, point d’arrêt
- Les objections de premier contact, préparées à l’avance et pas improvisées
-
Préparer le rendez-vous, puis le remplir
- Brief de rendez-vous produit par l’intelligence artificielle, puis vérifié
- Compte rendu dicté ou saisi en vrac, restitué structuré en moins de cinq minutes
- CRM auto-rempli : passer du compte rendu aux champs attendus sans ressaisie
- Le cas des équipes sans CRM : constituer une mémoire commerciale exploitable malgré tout
-
Trois cas de votre secteur
- Une affaire gagnée, une perdue, une en cours, apportées par les participants
- Refaire le parcours complet sur ces trois cas, du ciblage à la relance
- Ce qui se transpose tel quel à d’autres dossiers, et ce qui reste propre à chaque affaire
-
Mesurer
- Choisir deux indicateurs, pas dix
- Mettre en place un suivi simple des taux de réponse et de rendez-vous
- Décider de généraliser, d’ajuster ou d’arrêter
Ce programme est une base, pas un script. Neuf sessions sur dix sont ajustées après l’évaluation préformation : la structure reste, les exemples sont remplacés par vos documents et vos cas réels. Si votre besoin ne correspond qu’à moitié à cette fiche, c’est la situation habituelle — et c’est ce que finance la formule à la carte.
Public visé
- Commerciaux terrain et sédentaires, business developers, chargés d'affaires.
- Directeurs commerciaux et responsables d'équipe de vente.
- Dirigeants de PME assurant eux-mêmes le développement commercial.
- Marketeurs en charge de la génération de leads B2B.
Prérequis
- Aucun prérequis technique.
- Exercer une activité commerciale ou piloter une équipe commerciale.
- Savoir utiliser un navigateur web et une messagerie professionnelle.
- Venir avec un cas réel : un segment de marché, une offre, une liste de prospects.
Matériel nécessaire
- Un ordinateur portable par participant, avec accès à internet et aux outils de l’entreprise (messagerie, CRM lorsqu’il existe).
- Un accès à un assistant conversationnel généraliste, fourni par ENDKOO pendant la formation si l’entreprise n’en dispose pas.
- Un export anonymisé d’une liste de prospects réels, préparé en amont avec le formateur.
- Trois affaires récentes du secteur : une gagnée, une perdue, une en cours — elles servent de matière aux cas sectoriels.
- Le sondage préformation, renseigné individuellement et anonymement par chaque participant.
Méthodes mobilisées
La formation est conçue pour être pratique et interactive, avec des exercices pratiques pour tester les compétences acquises. Les participants auront également l'occasion de mettre en pratique les compétences acquises dans un environnement de groupe. Le formateur est spécialisé dans le numérique depuis 2003. Méthodologie avec théorie à 50% et pratique à 50% (exercices en lignes)
Un support pédagogique et une palette d’exercice sera remis à chaque participant
Modalités et délais d'accès
Présentiel à Lyon et Paris, ou distanciel via Microsoft Teams partout en France.
Formation intra entreprise – Délais à négocier avec l’entreprise dont inférieur à 2 mois
Modalités d'évaluation
En début et en fin de formation, les stagiaires renseignent un test de positionnement via Google Forms, portant sur leurs connaissances et compétences au regard des objectifs de la formation. L’écart entre les deux relevés mesure une progression déclarée : c’est le participant qui situe son propre niveau, avant et après. C’est un indicateur utile de perception, et il ne démontre pas une compétence acquise, qui supposerait un exercice noté sur des critères objectifs.
Dans le cadre de notre démarche qualité, toutes nos formations font l’objet d’une évaluation « à chaud » (en fin de formation) et « à froid » (4 mois après la fin de la formation) par stagiaire h/f. Une feuille d’émargement sera signée par demi-journée pour chaque stagiaire ainsi que pour le formateur qui justifiera la présence des participants.
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Le support de formation est disponible en format numérique, il est accessible aux personnes handicapées en utilisant des outils d'accessibilité.
Le référent handicap d'ENDKOO est Denis Atlan, joignable au 04 28 29 31 76 ou via le formulaire de contact. Toute demande d'adaptation peut lui être adressée dès l'inscription, et au plus tard avant le démarrage de la session : elle est étudiée au cas par cas afin de définir les aménagements nécessaires, qu'ils portent sur les supports, le rythme, les temps de pause ou l'accessibilité du lieu en présentiel.
Récapitulatif des formules
| Formule | Durée | Effectif | Tarif HT par personne |
|---|---|---|---|
| Découverte | Une demi-journée (3,5 heures) | De 1 à 3 stagiaires par session | 690 € |
| À la carte | Sur mesure, après évaluation préformation | De 1 à 3 stagiaires par session | 1 290 € |
| Débutant | 3 jours (21 heures) | De 1 à 3 stagiaires par session | À partir de 1 790 € |
Questions fréquentes
Faut-il déjà utiliser un CRM pour suivre cette formation ?
Non. La formation fonctionne avec ou sans CRM. Les participants équipés d'un CRM travaillent sur leurs propres données ; les autres travaillent sur un jeu de données fourni, puis repartent avec une méthode transposable le jour où l'outil sera en place.
L'IA va-t-elle écrire des e-mails que les prospects reconnaîtront comme automatiques ?
C'est exactement le risque traité en formation. Une bonne partie du temps est consacrée à distinguer ce qui se personnalise réellement — un fait vérifiable sur l'entreprise cible — de ce qui produit du message générique enrobé. Les séquences écrites en salle sont relues sous cet angle.
Cette formation est-elle finançable par un OPCO ?
Oui. ENDKOO est un organisme de formation certifié Qualiopi, ce qui ouvre la prise en charge par les opérateurs de compétences. La demande se fait avant le démarrage de la session, avec le programme et le devis fournis par ENDKOO.
Combien de participants au maximum ?
La formation se déroule en intra-entreprise, sur un effectif qui permet à chacun de travailler sur ses propres cas. Au-delà d'une douzaine de participants, la partie pratique perd son intérêt et il vaut mieux dédoubler la session.
Pourquoi commencer par un sondage anonyme plutôt que par une démonstration ?
Parce que l’écart entre l’usage déclaré et l’usage réel est systématique, et qu’il commande le contenu de la journée. Sur une équipe de trente commerciaux rencontrée récemment, trois sur quatre n’utilisaient aucun outil d’intelligence artificielle alors que l’entreprise avait déployé une licence pour tout le monde. Une démonstration d’ouverture aurait parlé au quart déjà équipé et perdu les trois autres. Le sondage est anonyme parce qu’un sondage nominatif produit les réponses que le manager attend.
Pourquoi un seul outil, et pourquoi celui-là ?
Parce qu’une équipe commerciale n’a pas besoin de dix outils, elle a besoin d’un réflexe. La formation s’appuie sur un assistant conversationnel généraliste, qui couvre l’essentiel des tâches traitées et que chacun peut ouvrir le lendemain sans achat ni intégration. Les outils spécialisés en prospection sont évoqués et situés, mais les enseigner reviendrait à former à des abonnements que l’entreprise n’a pas décidé de prendre.
Nos commerciaux savent prospecter. Est-ce quand même utile ?
Souvent oui, mais pas pour la raison qu’on croit, et la formation le dit franchement. Sur plusieurs interventions, le blocage réel n’était pas la prospection mais la conviction au moment de défendre l’offre. Aucun outil ne fabrique de la conviction. En revanche, une part de ce qui manque vient d’une préparation insuffisante — historique non relu, interlocuteur mal identifié, objection découverte en séance — et cela, l’intelligence artificielle le traite très bien. Si le sujet est la négociation elle-même, c’est la formation « IA, négociation et traitement des objections » qu’il faut regarder.
Que veut dire « CRM auto-rempli » ?
Que le compte rendu de rendez-vous, dicté ou saisi en vrac dans la voiture, ressort structuré selon les champs attendus par votre outil : contact, besoin, étape, prochaine action, échéance. Le commercial relit et valide, il ne ressaisit pas. C’est le point qui produit le gain de temps le plus immédiat et le plus mesurable de toute la formation, parce que la mise à jour du CRM est la tâche que les équipes commerciales sacrifient en premier quand elles sont sous pression.
Le cadre réglementaire
L'article 4 du règlement (UE) 2024/1689 sur l'intelligence artificielle impose depuis le 2 février 2025 aux organisations qui déploient des systèmes d'IA de garantir une maîtrise appropriée de l’IA chez les personnes qui les utilisent sous leur autorité. Cette obligation ne prévoit aucun seuil d'effectif et s'applique dès l'usage professionnel d'un assistant conversationnel. Le régime général d'application et de sanctions s'ouvre le 2 août 2026.
Cette formation contribue à la démarche de maîtrise de l'IA prévue par l'article 4. Elle ne constitue pas un conseil juridique et ne se substitue pas à l'analyse d'un avocat sur votre situation.
La certification
ENDKOO est certifié Qualiopi au titre de la catégorie action de formation, par Bureau Veritas Certification France, certificat n° FR101735, pour un cycle allant du 7 mai 2026 au 6 mai 2029.
La marque Qualiopi appartient à l'État. Elle atteste du respect des 7 critères et 32 indicateurs du Référentiel National Qualité, dont France Compétences assure la régulation . C'est cette certification qui ouvre la prise en charge par les OPCO.
Elle ne rend pas pour autant cette formation certifiante : une action certifiante débouche sur une certification enregistrée au Répertoire national des certifications professionnelles ou au Répertoire spécifique, ce qui n'est le cas d'aucune formation du catalogue ENDKOO. Les participants reçoivent une attestation de fin de formation mentionnant les objectifs atteints.
Faire financer cette formation
ENDKOO est certifié Qualiopi sous le numéro FR101735, ce qui ouvre la prise en charge par les opérateurs de compétences. La demande se dépose avant le démarrage de la session.