Si vous débutez dans le Growth Hacking , commencer est probablement une très grande étape. Heureusement pour vous, il existe le "Pirate Funnel", également connu sous le nom de framework AARRR. Il est utilisé par presque tous les hackers de croissance comme modèle principal pour trouver leur point de départ et est considéré comme l'une des compétences fondamentales du piratage de croissance .
Dans ce blog, je vais expliquer ce que c'est, comment l'utiliser étape par étape et répondre à quelques questions courantes sur le framework AAARRR. Commençons!
Qu'est-ce que l'entonnoir pirate ?
Le Pirate Funnel est un modèle pour découper une entreprise en morceaux et vous montre sur quoi vous concentrer. Le Pirate Funnel a été développé par Dave McClure et s'appelle le Pirate Funnel parce que les premières lettres énoncent AAARRR pour Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue.
L'entonnoir des pirates…. AAAARRR
Les 6 étapes du Pirate Funnel : AAARRR
Sensibilisation - Combiendes gens intervalletoi?
Acquisition – Combien de personnes visitent votre site Web ?
Activation – Combien de personnes font le premier pas important ? (Par exemple : s'inscrire, installer une application ou publier son premier commentaire)
Rétention – Combien de personnes reviennent pour une deuxième/troisième/dixième fois ?
Chiffre d'affaires – Combien de personnes deviennent des clients payants ? Et combien paient-ils ?
Parrainage – Combien de personnes réfèrent des amis à votre entreprise ?
Mais il existe d'autres moyens : différents experts et entreprises interprètent différemment le Pirate Funnel. Par exemple, selon votre modèle commercial, vous souhaiterez peut-être échanger la rétention et les revenus, car cette commande convient mieux à votre modèle commercial, où un visiteur doit se rendre plusieurs fois pour effectuer un achat. L'acquisition et l'activation sont également sujettes à interprétation, c'est pourquoi certaines personnes voient l'acquisition comme un nouveau client plutôt qu'une visite de site, et l'activation est parfois comparée au moment AHA ou WOW plutôt qu'à une simple inscription.
Pourquoi le Pirate Funnel vous est-il si utile ?
Le Pirate Funnel est principalement utilisé par les Growth Hackers pour trouver le point le plus faible d'une entreprise sur lequel se concentrer.
Le cadre AAARRR (également connu sous le nom d'entonnoir A3R3) découpe une entreprise en six étapes (sensibilisation, acquisition, activation, rétention, recommandation, revenus).
Les clients doivent passer par chacune de ces étapes, et remplir cette case vous aidera à trouver les lacunes dans votre parcours client.
Vous constaterez peut-être que vous n'avez pas assez de clients, mais que devez-vous faire pour obtenir plus de clients/utilisateurs ? Peut-être avez-vous besoin de faire plus de marketing pour toucher plus de personnes ? Ou devriez-vous optimiser votre site Web? Ou est-ce une fonctionnalité supplémentaire que vous devriez développer pour être plus intéressante pour les gens ?
Eh bien, le Pirate Funnel peut vous aider à trouver ce goulot d'étranglement. Si vous suivez les étapes ci-dessous et remplissez tous les chiffres, vous verrez quelle partie de votre entonnoir nuit le plus à vos clients. C'est pourquoi vous savez que c'est la partie où vous obtenez le meilleur retour sur investissement (ROI). Chaque fois que vous améliorez une étape de votre entonnoir AARRR, votre ' North Star Metric ' augmentera également et donc votre croissance à long terme.
Prêt à vous lancer dans le Growth Hacking ? Alors le Pirate Funnel est votre point de départ idéal ! Commençons…
Comment commencer avec le Pirate Funnel ?
Comment débuter le Growth Hacking ? En tant que Growth Hacker, vous concentrez votre temps et vos efforts sur le goulot d'étranglement de votre entreprise, car c'est votre principal goulot d'étranglement pour la croissance. Le Pirate Funnel vous montrera le goulot d'étranglement lorsque vous remplissez les chiffres.
Commençons!
Étape 1. Définir les étapes
Les étapes sont sujettes à interprétation et seront différentes pour chaque modèle d'entreprise. Nous devrons donc commencer par cette étape.
Comment définir les étapes de votre Pirate Funnel ? Commencez par examiner votre entreprise et notez les principales étapes suivies par les utilisateurs, telles que l'inscription, l'ajout d'un article au panier ou l'ajout d'une nouvelle tâche à leur tableau de bord.
Nous voulons maintenant définir ces étapes comme des étapes mesurables équivalentes. J'utilise toujours le nombre unique de personnes/utilisateurs effectuant une étape donnée. Par exemple, le nombre de visiteurs sur votre site Web, le nombre de personnes qui se sont inscrites par semaine ou le nombre de personnes qui nous ont référé un ami.
Vérifiez maintenant que vous avez défini au moins chaque étape de l'entonnoir AARRR avec un numéro. Avoir plus d'étapes intermédiaires est souvent préférable, mais je vous recommande de ne pas utiliser plus de dix étapes car vous voulez rester concentré et ne pas savoir immédiatement à quel point vous devez regarder en détail. Cela viendra plus tard. 😉
Description des étapes de Pirate Funnel : AARRR !
Étape 2. Suivez les étapes AAARRR
Prenez le temps de trouver le bon numéro pour chaque étape du Pirate Funnel. La plupart des chiffres peuvent être trouvés dans Google Analytics et vos plateformes publicitaires, comme AdWords ou Facebook Ads.
Si vous êtes coincé parce que vous ne trouvez pas ou n'avez pas le nombre exact, je vous suggère d'obtenir une estimation si vous pensez savoir combien de personnes cela représenterait. Comme toujours avec le piratage de la croissance, rappelez-vous : "Le progrès plutôt que la perfection !"
Vous devrez choisir une période sur laquelle vous collecterez les chiffres, par exemple les 30 derniers jours ou l'année dernière. Normalement, peu importe la période d'utilisation et c'est pourquoi je prends toujours la période la plus longue possible jusqu'à un an. À moins qu'il n'y ait eu des changements majeurs dans l'entreprise, comme un site Web renouvelé, un nouvel utilisateur à bord ou un changement de produit.
Vous avez terminé toutes les étapes ? Passons à l'analyse !
Étape 3. Trouvez votre goulot d'étranglement
Cette prochaine étape est plus facile que vous ne le pensez. Vous pouvez afficher le pourcentage qui survit à l'écart jusqu'à la prochaine étape AARRR. Si vous n'êtes pas un assistant en mathématiques, vous pouvez simplement diviser le nombre de l'étape 2 par le nombre de l'étape 1, puis diviser l'étape 3 par l'étape 2, et ainsi de suite.
Si vous faites cela po
ur toutes les étapes, vous verrez quel pourcentage est le plus bas. Félicitations, c'est votre point d'achoppement !
Exemple de comment trouver votre goulot d'étranglement dans l'entonnoir pirate
Regardez-les relativement. Si certaines étapes sont de petites étapes, il n'est peut-être pas juste de les comparer, mais je fais confiance à votre instinct pour le ressentir par vous-même.
Étape 4. Trouver la cause du problème
Vous avez maintenant trouvé le problème où vous perdez des clients et maintenant nous devons découvrir pourquoi !
Ici, vous passez de données dures à des « données souples ». Les chiffres des étapes 2 et 3 ne vous aideront pas à comprendre pourquoi. Ici, vous avez besoin d' outils comme Hotjar pour voir ce que font les gens, peut-être devez-vous envoyer un sondage ou descendre dans la rue pour parler à vos clients et leur demander comment ils vivent cette partie du parcours client .
Ils vous donneront une meilleure idée des raisons pour lesquelles vos clients abandonnent à ce stade.
Vous souhaitez franchir une étape supplémentaire ?
Ces conseils sont destinés aux hackers de croissance quelque peu avancés et aux spécialistes du marketing axés sur les données parmi nous, mais vous pouvez vous concentrer encore plus ! Il y a deux options :
Ajouter plus d'étapes intermédiaires
Il y a encore des étapes entre vos étapes. (Désolé si ça devient un peu méta...)
Par exemple, vous savez peut-être que le taux de conversion de votre site Web est le goulot d'étranglement de votre entreprise, mais je suis sûr que vous pouvez être plus précis dans cette étape de l'entonnoir AAARRR.
Entre l'arrivée sur votre site et l'inscription, sur quelles pages perdez-vous le plus de clients ?
Ou si votre plus gros point d'achoppement est l'étape de parrainage, pouvez-vous déterminer combien de personnes connaissent même votre option de parrainage ? Combien d'entre eux envoient réellement une invitation à un ami ? Et puis combien de ces amis visitent notre site Web ?
Ces questions peuvent vous aider à identifier un problème plus spécifique pour en trouver la cause. Cela permet d'économiser du travail dans la recherche de données souples.
Segmentez vos pas par canal, persona ou comportement
Je vois souvent des personnes différentes montrer des comportements très différents. C'est pourquoi il peut être intéressant de remplir des entonnoirs pirates séparés pour différents canaux, ce qui est beaucoup plus facile qu'il n'y paraît. Par exemple, dans Google Analytics, vous pouvez utiliser un segment d'utilisateurs spécifique pour les personnes issues des résultats de recherche ou des e-mails.
Vous pouvez également segmenter les personnes en fonction de leur comportement.
Par exemple, l'appareil qu'ils utilisent a souvent un impact majeur sur leur taux de conversion (parce que votre site Web a une apparence différente selon l'appareil ou parce que la façon de penser de l'utilisateur est différente : les utilisateurs mobiles sont souvent en déplacement et moins patients, tandis que les utilisateurs de bureau sont plus patient ou ayant un état d'esprit lié au travail) ou d'autres comportements tels que la fréquence d'utilisation (cela peut être trouvé dans des outils tels que Mixpanel ) ou le score NPS.
Enfin, vous pouvez regarder les différentes personnalités du client telles que le pays de résidence, l'âge, la position ou les connaissances techniques.
La création de différents entonnoirs AARRR pour différents types de personnes peut vous donner un aperçu plus détaillé de l'endroit où concentrer votre attention. Non seulement quelle étape, mais aussi quel groupe cible.
